对于处于产业链末端的汽车经销商来说，面对汽车市场“价格战”、电动化和数字化转型等挑战，只有做好“减负提效”才能掌握市场主动权。而这往往需要与以懂车帝为代表的汽车垂直媒体进行更加密切的合作。图为湖北省武汉市的一汽丰田4S店内，消费者正在选购新车。

无论能不能冲击新车年销3000万辆的历史最高纪录，2023年的中国汽车市场无疑都会给人们留下极为深刻的印象。对于遍布全国各地的数万家汽车经销商来说，总结2023年的经验和教训，是眼下更为急迫的任务。

中国汽车流通协会公布的数据显示，2023年上半年，经销商的亏损比例为50.3%，盈利比例35.2%，持平比例为14.5%。值得关注的是，由于经销商亏损面处于近年高位，不少主机厂与经销商之间关系出现变化。而作为汽车销售线索的主要提供者之一，汽车垂直媒体也不得不与经销商客户一起踏上转型之路，在汽车销售中扮演着更重要的角色。

早在2022年8月宣布为所有经销商会员推出CPS模式的懂车帝，似乎预料到了这些挑战。

据了解，CPS模式即“Cost Per Sales”，指车企及经销商按成交量支付线索费用。与以往简单售卖线索服务，并按照时间周期结算的CPT方式相比，推出CPS模式的懂车帝显然需要攻克更多课题。

在近日举办的媒体沟通会上，懂车帝晒出了推广CPS模式一年来的成绩单：截至2023年10月，懂车帝CPS商家规模已经超过2.6万家，品牌覆盖超过110家。据测算，在全国3万多家汽车4S店中，懂车帝CPS的产品渗透率已接近80%。

左手为实体店减负，右手为提效撑腰

“CPS已成为一种度量衡。它能衡量一个销售渠道，是否能在整个新车交易环节中产生更多价值。”巨懂车经销商与效果产品总经理牟寅飞表示，“让经销商投入更少的精力，产生更多的成交”，就是懂车帝推出CPS模式的初衷。为了应对今年汽车市场价格战此起彼伏、经销商盈利状况不佳等挑战，懂车帝CPS模式还将继续升级，帮助汽车经销商持续减负。

巨懂车经销商策略策划经理吕兰生介绍说，从2021年开始，懂车帝在行业内率先推出CPS模式，并在重庆市进行了试点运营。

他表示：“3年多来，我们不断研究汽车经销商对新模式下的营销渠道和线上服务的需求。今年我们的核心思路就是作为增长度量工具的助推者，支持汽车终端销售环节实现‘减负提效’。”

吕兰生解释说：“懂车帝之所以坚持将CPS模式作为新标准，是因为我们相信，只有基于真实费效产出，才能让汽车企业和经销商看到平台和渠道的真实贡献，从而掌握控制成本的主动权。”

“只有我们跨过了低质线索、无效跟进等冗余过程和无效动作，我们才能说，CPS模式可以帮助汽车经销商‘减负提效’。”他介绍说，通过CPS模式，经销商可以优化获客渠道，提升销售转化效率，让商家把更多精力放在提升成交收益。

懂车帝的统计数据显示，2023年，头部汽车经销商的销售贡献增长超过了50%。为了验证说明对线索质量和线上运营的重视，懂车帝还公布了某单个经销商集团的使用情况：应用CPS模式后，该经销商单车售卖成本下降了10%，在当地的市场占有率从42%提升至53%。

“经过这一年的实践，我们知道有哪些经销商是做得好的，有哪些成功经验值得推广。”牟寅飞坦言，希望接下来能将成功经验复制到全行业，帮助更多经销商提升经营效率和盈利能力。

在公布2024年经销商会员价格政策时，懂车帝宣布，将升级经销商会员产品CPS模式。相关负责人表示，在保持同行业低成交成本优势的基础上，懂车帝将通过线索流转提效、平台服务扩容、考核指标豁免等方式，确保合作伙伴2024年“提效减负”，实现“真效果真省钱”。

据介绍，在减负方面，懂车帝一边全面优化服务分指标模型，一边推出数字化分析系统，可帮助经销商实现“管理减负”。在提效方面，以在线索获客环节为例，懂车帝决定上线全新DCC工作台，它可实现销售顾问服务的灵活调配和实时响应，同时加速异地线索的高效流转。

打出“线上+线下”的组合拳自救

随着产业结构调整，中国汽车市场正呈现出新变化，而处于产业链末端的汽车经销商，受到了不小的冲击。

“今年此起彼伏的价格战，正在侵蚀整个汽车行业的利润。”在中国汽车流通协会会长沈进军看来，产能释放过度与市场需求相对不足，已成为现阶段汽车市场的主要矛盾，这导致今年以来汽车市场卖方之间的激烈竞争，最终以“价格战”的形式表现出来。

他还表示，新能源汽车市场突飞猛进，与传统燃油车此消彼长的趋势愈发明显，传统燃油车的主机厂以及经销商都感受到前所未有的经营压力。

此前中国汽车流通协会联合懂车帝发布的《新能源与燃油车用户消费行为洞察报告》显示，在新能源汽车用户中，30岁以下用户的占比达到了43%。这些年轻消费群体往往更愿意接受更简单、更透明的汽车销售方式。这意味着，互联网平台、汽车垂直媒体与经销商的线下4S店必须配合得更加默契。

据介绍，懂车帝已经与近20个汽车品牌开展了数据共建的合作。通过数据共建，懂车帝不仅可以对用户行为进行合理的标签化分类，还能基于算法获取前向信息，更精准地捕捉到目标用户和销售线索。

“数据共建之后，整个分发效率更高了，而且整个经销商侧在做数据上传和反作弊的一整套体系中负担会更轻。”牟寅飞说，数据共建对提升客户到店率和成交率的效果均十分明显。

牟寅飞表示，一方面，消费者越来越习惯从线上获取新车信息，这要求经销商必须提升线上服务能力；另一方面，汽车作为大宗商品，与任何快消品都不同，最终成交还是要在4S店或展厅完成，因此线下服务也不能掉队。

“例如，很多消费者都很关心的汽车金融政策，许多经销商的整车销售综合毛利率都靠金融衍生产品，但销售顾问是不是能把店里所有的汽车金融政策都讲明白？”牟寅飞认为，无论线上还是线下，这些服务细节会直接影响消费者对经销商的信任程度。

在他看来，无论汽车市场如何发展演变，汽车经销商的角色仍然不可或缺，要当好消费者的“信任中心”。

“在移动互联网时代，用户的核心需求就是即时满足。如果消费者在线上就对经销商完成挑选，并与4S店直接产生联系，就意味着买卖双方的信任关系往前迈出了一大步。”牟寅飞认为，从这个意义上来说，懂车帝推出CPS模式，其实也是为了帮助汽车经销商，把“信任中心”从线下延伸到线上。

正如他所说，如果经销商能够在线上充分展示自己的实力和诚意，吸引尽可能多的用户注意力，就很有可能提前建立信任关系，极大地提升最终成交的概率。

回顾2023年汽车市场的种种现象，汽车经销商跑路、旗下4S店闭店，不仅严重影响了汽车产业链上下游企业的发展，还直接导致车主产生恐慌，对汽车品牌造成不利影响，无疑是值得警惕的信号。

无论是懂车帝推出CPS模式带动行业转型，还是车企实事求是地制定商业政策、4S店大刀阔斧地积极自救……2024年，汽车市场的各方至少会先达成一个共识：只有经销商成功“减负提效”、上下游和谐共赢，汽车市场才能实现可盈利、可持续的健康发展。

中青报·中青网记者 许亚杰 文并摄 来源：中国青年报